Quels sont les principes fondamentaux de la prospection commerciale ?

La définition de la cible idéale

Bien avant de commencer la prospection commerciale, il est indispensable de définir le profil du client idéal. Dans le système marketing, la cible est considérée comme un ensemble de consommateurs potentiel que vous souhaitez conquérir. Ainsi, l’ensemble des acheteurs ciblés doit correspondre impérativement au type de produit ou de service commercial proposé. Le terme utilisé pour ce ciblage est le « Buyer persona » (ce qui signifie en français « profil d’acheteur »).

Par ailleurs, pour garantir une définition impeccable de votre cible, il est primordial que vous appreniez à la situer parfaitement. Pour ce faire, il faut récolter quelques informations comme :

• Les niveaux moyens de rémunération ;
• La situation géographique ;
• Les besoins et les habitudes d’achat, etc.

En définissant la cible idéale, vous allez pouvoir personnaliser plus facilement votre offre en fonction de chaque segment de clientèle.

Travailler le message d’accroche

Bien avant d’initier une prospection, il est impératif de définir clairement le message commercial. De même, la définition de l’offre permet également de faciliter les premiers contacts avec la clientèle. C’est justement la raison pour laquelle le message d’accroche doit se structurer en trois parties à savoir :

• Trouver un message générique : il permet de présenter brièvement votre concept à votre cible. Très simple et concis, ce message doit se résumer en une seule phrase et aborder l’essentiel. Le message à rédiger à ce niveau doit impérativement s’adapter à n’importe quel interlocuteur, que ce soit un expert ou un néophyte dans le secteur.
• Identifier un message spécifique : à ce niveau, il faut rentrer davantage dans les détails de votre activité. Plus précisément, vous pouvez énumérer les problèmes que rencontre votre cible, accompagnée de la solution que vous mettez à sa disposition.
• Avancer la valeur ajoutée : ici, il faut annoncer de façon claire les aspects qui vous différencient de la concurrence. L’enjeu à ce niveau est d’annoncer clairement à votre cible la raison pour laquelle vous êtes la meilleure solution.

Impliquer durablement la cible

Peu importe le domaine d’activité, il faut toujours penser qu’une société ne prospère jamais seul. C’est la raison pour laquelle les freelances doivent toujours trouver un moyen efficace d’impliquer plus largement leur cible. L’enjeu ici est d’être au maximum à l’écoute des clients. De cette manière, vous pourrez répondre immédiatement à leurs besoins. Il existe plusieurs moyens pour créer un lien étroit avec votre cible à savoir :

• L’ouverture d’un blog pour partager un contenu informatif ;
• L’organisation des événements et rencontres ;
• La présence sur les réseaux sociaux pour répondre aux différents commentaires.

En effet, pour impliquer la cible, il vous revient d’initier la discussion afin de l’encourager à réagir. À ce niveau également, il existe différentes actions plus ou moins efficaces à réaliser. Vous pouvez en effet proposer :

• Une invitation à vous suivre sur les réseaux sociaux ;
• Un questionnaire de satisfaction en ligne ;
• L’échange de mails contre un cadeau.

Par ailleurs, impliquer votre cible permet de rendre cette dernière participative et active. Ainsi, les clients pourront participer à la définition de votre offre. Ce qui, bien entendu, vous facilitera le travail de conviction et pourra générer par la suite d’autres factures d’achat.

Il faut retenir que pour réussir une prospection commerciale, il faut impérativement suivre quelques principes fondamentaux. Il s’agit notamment de définir la cible idéale, de travailler le message d’accroche et d’impliquer durablement votre cible.